Seu concorrente é mais barato? Mude o paradigma!

 

Evite entrar em guerras de preços e descontos DIFERENCIANDO-SE da concorrência. Quando você está lutando contra um concorrente de menor preço, há duas opções: dar descontos ou diferenciar. Oferecer descontos é fácil e é por isso que muitos recorrem a ele. Infelizmente, essa estratégia reduz suas margens e torna-o vulnerável à mais quedas de preços na concorrência. É desastre na certa. Diferenciar é um pouco mais difícil, mas tende a manter suas margens de lucro enquanto bloqueia ameaças competitivas. Há algumas maneiras básicas para se diferenciar: 1. Diferenciar por fabricação Destaque algum elemento de seu produto ou serviço que o produto da competição não tenha, de modo que o cliente veja essa característica como um "must-have" que justifica os preços mais elevados.   2. Diferenciar pela Qualidade Saliente que seu produto, embora superficialmente semelhante ao da concorrência, é realmente mais bem feito e / ou mais durável. A melhor maneira de fazer isso é fornecer os resultados de testes objetivos.   3. Diferenciar por conveniência Destaque que seu produto é mais fácil de comprar, obter suporte ou assistência, ou até de revender em comparação com o da concorrência.   4. Diferenciar por Relacionamento Estratégico O cliente pode preferir fazer negócios com sua empresa porque você é visto como possuidor de um conhecimento único e específico sobre o negócio da empresa dele ou porque sua empresa está intimamente envolvida no desenvolvimento de uma parte importante da estratégia de negócio do cliente.   5. Diferenciar pelo DESIGN Seu produto talvez faça exatamente o mesmo que o da concorrência, mas sua aparência física pode ser de muito bom gosto, suas soluções mais bem resolvidas ou por passar imagem de maior status. E tão importante quanto a diferenciação é a divulgação constante e tão massiva quanto possível destes diferenciais.   Use múltiplas abordagens Todas essas estratégias funcionam igualmente bem para qualquer empresa, inclusive as menores. E você provavelmente vai querer empregar estratégias múltiplas. Por exemplo, suponha que você está na situação em que a maior parte de sua receita venha de um ou dois grandes clientes (isto é muito comum em pequenas empresas). A última coisa que queremos é que um concorrente de menor preço tome esses clientes de você. Uma vez que os clientes são tão importantes, você precisa ter certeza de que compreendem e valorizam os seus diferenciais (como qualidade e conveniência, por exemplo). Você também deve começar a construir relações pessoais e estratégicas. Você pode, por exemplo, encontrar maneiras de fornecer a seus clientes informações valiosas sobre outras áreas do negócio ou do mercado, ou solicitar a funcionários do cliente para fazerem parte de estudos de caso ou avaliações de produtos. Idealmente, você deve cultivar o maior número possível diferenciais para que seus clientes aos poucos comecem a ver a ideia de saltar para um concorrente como impraticável e insensata, mesmo se a oferta for de menor custo.     Traduzido e adaptado do artigo "Sales Source" de Geoffrey James