POR QUE EU FECHARIA NEGÓCIO COM VOCÊ?...

 

Subestimada por muitos, a criação de uma proposta de valor é peça fundamental no processo estratégico de fidelização de clientes, principalmente para quem usa estratégias de marketing digital.

Imagine que você tivesse que enunciar a proposta de valor de seu negócio neste minuto, o que você diria?

Uma proposta de valor é a promessa de valor que um cliente pode esperar que um negócio entregue. É mais do que apenas uma descrição de produto ou serviço — é a solução específica que sua empresa fornece a um cliente que um concorrente não pode oferecer.

Tenha em mente que a proposta de valor não é um slogan, que tem mais a ver com apelo de marketing ou publicidade e pode mudar de uma campanha ou temporada para outra. Também não é uma declaração de missão/visão/valores.

Uma grande proposta de valor pode ser a diferença entre perder uma venda ou fechá-la. Sua proposta de valor é um identificador único para o seu negócio, vai fundo nos problemas que você quer resolver para seus clientes, e o que faz do seu produto ou serviço a solução perfeita.

Como escrever uma proposta de valor

• Identifique o principal problema do seu cliente.
• Identifique todos os benefícios que seu produto oferece.
• Descreva o que torna esses benefícios valiosos.
• Conecte esse valor ao problema do seu comprador.
• Diferencie-se como o provedor preferido desse valor.

 
Passo 1: Identifique o principal problema do seu cliente.
Embora isso exija alguma pesquisa inicial, você pode ter uma vantagem sobre este aspecto da proposta de valor falando com diferentes membros da sua equipe. Representantes de atendimento ao cliente, especialistas em marketing e vendedores podem preencher as lacunas sobre quais problemas seus clientes estão procurando resolver usando seu produto ou serviço.
 
Passo 2: Identifique todos os benefícios que seus produtos oferecem.
Este passo pode ser tão simples quanto listar todos os produtos que você vende e descrever seu benefício principal. O benefício deve ser conciso e focado em uma única necessidade do cliente.
 
Passo 3: Descreva o que torna esses benefícios valiosos.
Em seguida, adicione outra frase que explique por que esse benefício importa para o cliente.
 
Passo 4: Conecte esse valor ao problema do seu comprador.
Em seguida, emparelhe o problema do comprador com os elementos que tornam seu produto ou serviço valioso. Eles se alinham? Nesse caso, você está pronto para refinar sua proposta de valor para diferenciar suas ofertas da concorrência. Se eles não se alinharem, repita os passos acima até encontrar uma necessidade de comprador válida e uma solução viável que sua empresa oferece para atender a essa necessidade.
 
Há três modelos que achamos que fazem um excelente trabalho de conexão de valor aos pontos de dor do comprador:
 
Método Steve Blank
Em vez de se concentrar nos próprios recursos, Blank viu a necessidade de enfatizar os benefícios derivados dos recursos em uma frase simples. Seguindo esta fórmula, você conectará o mercado-alvo e seus pontos de dor à solução:

"Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z)"
 
Método Geoff Moore
Moore fornece um modelo mais específico na identificação das categorias do setor ao lado dos benefícios que os clientes valorizam. Isso torna uma fórmula de proposta de valor mais clara da seguinte forma:

"Para [cliente-alvo] que [precisa ou quer X], nosso [produto/serviço] é [categoria da indústria] que [benefícios]"
 
Método da Escola de Negócios de Harvard
De acordo com a HBS, uma proposta de valor é executada melhor quando responde às seguintes perguntas:

• O que minha marca está oferecendo?
• Que trabalho o cliente contrata minha marca para fazer?
• Que empresas e produtos competem com minha marca para fazer esse trabalho para o cliente?
• O que diferencia minha marca dos concorrentes?

 
Passo 5: Diferencie-se como o provedor preferido deste valor.
Finalmente, polir sua proposta de valor para torná-la única. Existe um serviço específico de atendimento ao cliente que oferece ao seu negócio que outros não oferecem? Você oferece algum serviço adicional gratuito que outras empresas cobram? Esses elementos podem ajudar a diferenciar sua proposta de valor dos concorrentes, mantendo o foco nas necessidades do comprador.

Acredite: manter a cabeça acima da imensidão da concorrência exige o uso (o bom uso) de todas as ferramentas de marketing possíveis e disponíveis. Ter uma boa proposta de valor é uma delas. 

Não deixe pra depois - seu concorrente já pode ter uma ou estar criando a dele!

Trecho adaptado do original em https://blog.hubspot.com/marketing/write-value-proposition