O MARKETING DA HARLEY DAVIDSON

Eles não são apenas clientes que compram uma moto. São verdadeiros fãs leais à marca. E, digo mais, são capazes de tatuar a marca no corpo.

Olha aqui uma prova disso…

Como isso foi possível? Como a Harley-Davidson conseguiu criar uma legião de clientes apaixonados, que defendem a marca com unhas e dentes?

Anota aí...

Estratégia 1: Vender Mais do Que Produtos ou Serviços

Um dos maiores erros que vemos é quando empresários pensam que somente vendem um produto ou um serviço.

As maiores marcas do planeta sabem que não vendem um produto. Vendem uma experiência, uma vantagem, um sentimento.

Mas, então, o que é que a Harley-Davidson vende?

Rich Teerlink, o ex-CEO da empresa, explica:

“O que vendemos é a capacidade de um contador de 43 anos vestir roupas de couro e rodar por cidadezinhas e as pessoas terem medo dele.”

Graças a esta visão, a empresa Harley-Davidson cresceu de US$ 1,5 bilhão, em 1996, para US$ 4,6 bilhões, em 2003. Em 2010, esse patamar chegou a US$ 10 bilhões.

Simplesmente, porque reconhecem o fato que vendem mais do que uma motocicleta. Eles sabem que vendem o sentimento de pertencimento a uma “família”.

O que VOCÊ vende além de seu produto ou serviço?

Estratégia 2: Verificar Que Sua Marca Tem “Alma”

Sua marca tem alma? Seja uma padaria, uma consultoria ou clínica, seu negócio precisa de alma.

Como saber?

Há um teste simples para descobrir se a resposta é positiva. Seus clientes conseguem “descrever" o tipo de pessoa que compraria da sua empresa?

Por exemplo, conseguiriam explicar que são pessoas rebeldes, exploradoras, inocentes ou criadores que compram de você? Ou, a resposta é: parece que qualquer pessoa com qualquer personalidade iria comprar de você?

Rebeldes, exploradores, inocentes e criadores são 4 dos 12 tipos de arquétipos mais comuns. Os arquétipos designam as ideias que servem de modelo para tudo o que nos cerca.

Mas o que você precisa saber mesmo é quais arquétipos representam as várias personalidades dos personagens que encontramos em cada história.

Os outros arquétipos mais comuns são: O herói, o órfão, o cuidador, o amante, o tolo, o sábio, o mago e o governante. Nós também encontramos estas mesmas personalidades no dia a dia.

O que isso tem a ver com sua marca?

Marcas que têm alma podem facilmente ser associadas com um ou dois dos 12 arquétipos. Exemplo: O arquétipo mais comum da Harley Davidson? O Rebelde. O arquétipo mais comum da Disney? O inocente. Da Red Bull? O explorador. Da Apple? O criador. Da Nike? O herói.

Sua marca facilmente se identifica com um ou dois dos 12 arquétipos? Se não, é um sinal que você está sendo muito mais genérico do que deveria.

Estratégia 3: Criar Uma Tribo

Quando pessoas compram uma Harley-Davidson, recebem mais do que uma motocicleta. São aceitos também como parte de uma nova tribo.

Uma coisa que a Harley-Davidson fez para facilitar a formação de sua tribo foi criar a associação HOG (Harley-Davidson Owners Group), em 1983. Cada concessionária da Harley-Davidson tem a oportunidade de patrocinar um destes grupos. É, basicamente, um clube privado para donos das motocicletas em cada região.

E olha que legal… Quem é membro gasta 30% mais, em média, com a Harley-Davidson do que os clientes comuns. Cada grupo participa de vários eventos por ano e os membros se sentem parte de uma tribo real. Nos grupos, eles encontram amigos para a vida e cada membro vive o estilo de vida Harley-Davidson.

Quando um cliente compra de você, ele também se sente parte de uma “tribo”? Como você poderia oferecer o mesmo sentimento de "pertencimento de tribo" para fãs de sua marca?

Vender mais do que produtos ou serviços, verificar que sua marca tem alma, e criar uma tribo. Estas são 3 das estratégias que a Harley-Davidson utiliza para agregar mais valor ao cliente, fazer crescer a marca e para se diferenciar muito dos seus concorrentes.

Há muito tempo, a Harley-Davidson entendeu que, mais do que produtos ou serviços, ela vende experiências. Ela não vende motos, vende um estilo de vida, a inclusão em um grupo privado. Ela vende uma experiência que nenhuma outra marca vende. Por isso, seus clientes são tão apaixonados e leais à marca.

E você? O que você pode fazer para criar estratégias que coloquem você na Era da Experiência?

Artigo de Pedro Superti: Fundador do movimento de marketing de diferenciação.