POR QUE VOCÊ COMPRA O QUE VOCÊ COMPRA?

Quer aumentar as vendas? Antes de responder que sim, cuidado: você pode conseguir o que deseja. Na busca de maior participação de mercado, é tentador jogar o preço na lona. E é para a lona que também costumam ir os lucros.

Cortar preços é uma manobra que costuma arruinar a margem de lucro e pôr em risco o futuro do negócio.

Segundo Hermann Simon, fundador da Simon, Kucher & Partners, uma das maiores consultorias do mundo na área de precificação e estratégia, ‘‘...uma empresa começa a cortar preços para se desfazer de um grande estoque ou ganhar mercado ou para aproveitar mais sua capacidade de produção e distribuição. Como a concorrência responde? Com outro corte de preços. Depois que o processo começa, é muito difícil conseguir voltar a praticar os preços anteriores. ...’’.

Claro que algumas empresas são criadas e construídas especificamente para atuar nesse segmento - produção, administração, distribuição e cadeia de fornecedores orientadas para o baixo custo. Mas esse arranjo é praticamente impossível nas empresas que não foram estruturadas, já na sua origem, para operar com custos reduzidos.

Ainda segundo Simon, ‘‘A guerra de preços é especialmente danosa para as empresas menores, que têm menos força para competir com as grandes. Mas os pequenos podem tirar vantagem do fato de ter uma relação mais pessoal com os clientes para melhorar os produtos ou serviços. Com isso, ganham condições de cobrar mais’’.

Pensando nisso, rapidamente chegamos a boa e velha DIFERENCIAÇÃO, que de certo modo é, em apenas uma palavra, tudo o que está escrito em livros como ‘‘A Estratégia do Oceano Azul’’ ou ‘‘A Causa Longa’’, best sellers de administração estratégica e marketing.

Mas... Como diferenciar? Bem, vamos a um exercício:

Por que as pessoas buscam  - entre tantos no mercado - determinada e especificamente alguns produtos, serviços ou marcas?

Os profissionais de marketing e empresários devem pensar sobre isso periodicamente, no mínimo. O ideal é que os profissionais de marketing e pequenos empresários pensem sobre isso o tempo todo...

Então, por que as pessoas compram produtos específicos, a despeito do preço?

- Eles resolvem seus problemas. Eles fazem sua  vida mais fácil ou mais segura ou mais agradável;

- São malucos! Eles as fazem sorrir ou rir. Eles  fazem as pessoas sentirem-se brincalhonas. Eles as divertem;

- Eles são lindos. Eles são uma fonte de admiração ou espanto. Eles  acalmam. Eles as fazem sentir-se bem sobre suas vidas. As pessoas gostam de estar rodeadas pela beleza;

- Eles surpreendem. As pessoas amam a sua natureza inesperada. Eles cumprem uma necessidade de estimulação mental e variedade;

- Fazem-nas sentir importantes. Eles  dão status. Eles alimentam o  ego;

- Eles são viciantes. Eles atendem a um desejo profundo. Eles são agradáveis​​. Eles são satisfatórios;

- Eles  fornecem informação ou conhecimento ou acesso;

- Eles dão mais tempo às pessoas. Eles aumentam minha liberdade. Eles reduzem carga de trabalho. Eles as  liberam das tarefas mundanas;

- Eles reduzem a ansiedade. Eles aumentam a paz de espírito. Eles dão uma coisa a menos para se preocupar;

- Eles estimulam os sentidos. São ótimos sob o olhar, para o olfato, o paladar, para ouvir ou sentir bem.

Pense sobre isso: por que você compra o que você compra (quando deixa o preço em segundo plano)?

Qual foi o mais recente produto, serviço ou marca que você comprou? Por que você o comprou? Por que você o escolheu ao invés das alternativas competitivas? Qual foi sua compra mais memorável? O que tornou memorável? Qual o  produto, serviço ou marca que você valoriza mais? Por que você a valoriza?

De tudo isso, o que pode ser aplicado ou implementado ao seu produto, serviço ou marca?

A ideia aqui é encontrar maneiras dos consumidores visualizarem primeiramente o VALOR de seu produto, serviço ou marca, e somente depois, bem depois, o PREÇO – são coisas BEM distintas...

Inspirado em textos diversos do Brand Strategy Insider, Pequenas Empresas, Grandes Negócios, Revista Exame